Análise de Caso Escrita – Negociação

Objetivo da atividade:

Aplicar técnicas de negociação em situações práticas, identificando interesses, escolhendo estilos adequados e propondo soluções ganha-ganha.

Como funciona:
A seguir, você encontrará cinco mini casos de negociação que simulam situações comuns em organizações.

• Escolha pelo menos um caso.

• Escreva um texto com sua análise estratégica, respondendo aos seguintes pontos:

  1. Quais interesses estão em jogo?

  2. Qual estilo de negociação seria mais adequado? (competitivo, colaborativo, acomodativo, compromissado, evasivo)

  3. Quais técnicas poderiam ser aplicadas? (ex.: persuasão, comunicação assertiva, gestão de objeções, construção de confiança)

  4. Qual seria uma possível solução ganha-ganha?

Casos de negociação

Caso 1 – Conflito entre departamentos
O setor de Marketing quer ampliar o orçamento para uma nova campanha, mas o Financeiro alega que não há recursos disponíveis. O clima entre os gestores está tenso e há pressão da diretoria para que se encontre uma solução rapidamente.

Caso 2 – Negociação com cliente insatisfeito
Um cliente corporativo reclama que o prazo de entrega não foi cumprido e ameaça cancelar o contrato. A empresa, por sua vez, depende desse contrato como uma de suas principais fontes de receita.

Caso 3 – Parceria estratégica
Duas empresas do mesmo setor discutem uma parceria para lançar um produto conjunto. Porém, cada uma quer manter maior controle sobre o projeto e não deseja abrir mão de informações internas.

Caso 4 – Fornecedor em desacordo
Um fornecedor propõe reajustar os preços acima do esperado devido ao aumento de custos. A empresa cliente, no entanto, precisa reduzir despesas e não aceita o aumento total.

Caso 5 – Equipe desmotivada
O líder de equipe precisa negociar novas metas com seus colaboradores. Os membros do time estão desmotivados por metas anteriores que foram consideradas inatingíveis e ameaçam reduzir o empenho.

Entrega:

• Atividade individual.

• O aluno deve enviar sua análise no campo de entrega da atividade no Moodle (mínimo 15 linhas).

• Formato: texto corrido, respondendo aos quatro pontos de análise.